亲爱的Core HR与ZhaoKao的才到er：

新年伊始，值此辞旧迎新之际，我（尹武）代表整个经营团队向大家致以最诚挚的问候和美好的祝愿。回首过去的一年里，我们坚持以“客户成功”为目标，努力提升“产品价值和服务质量”，共面公司内外挑战，齐心向前，为公司的利好发展添砖加瓦，共同在2023年取得了相对可喜的成绩。在此，我要对大家在工作中展现出的辛勤付出表示由衷的感谢。

在这个不确定的时代（VUCA或者BANI），我们坚定摸索“确定性的方法”，让才到云可以用确定性的方法，面对一次次挑战，保持持续增长。

什么是确定性的方法？ 

2022年末2023年初，才到云提出“收入-成本=利润”公式，接着在崇明岛举办才到云“2023年战略共创会”，随后又陆续举行了预算会和“全员参与云端年会”，最后确定任命四位经营人来带领团队落实2023年战略。经过过去12个月经营，在四位经营人的带领下，才到云取得了不错成绩。

在确保毛利率（GP）与年度循环收入占比率（ARR）两个指标的前提下，我们获得如下成果：

1. 伙伴：6家业务往来的ABCDE+伙伴，10多家潜在的合作伙伴；

2. 产品：在1.0的基础上发布日本、新加坡和中国香港等出海产品包，再次证明才到云创业第一天就是面向全球；

3. 经营人：经营人技能的提升，除了对经营公式与数字的理解外，经营人M在新客户的拓展、经营人K在老客户的续约与增购、经营人T在线下转线上的业务延续以及经营人I在生态伙伴上的合作等方面的技能有了一定积累；

4. 团队：传承1代持续布道，专业1代经过3年的融合转为传承2代，近期陆续引入专业2代，都让团队持续迭代，持续加强，一起向更懂HR，贴近业务，助力客户成功的方向持续奋进。

   
   

回想过去的2023年，听到的是南墙的“撞墙声”，看到的是南墙上留下一块块的“血痕”。

1. 产品层面：美的HR数字化产品声音越来越弱化、HRX解散、钉钉和飞书在HR数字化产品方面的策略变化、还有很多人力资源公司前赴后继地投入到HR数字化产品的研发中来等。

2. 资本层面：2023年从一个投资人转到SaaS创业者的22条，挑起了SaaS创业者、SaaS的媒体与独立观察员们的纷纷回应，我当时也小范围发布了“‘大量烧钱’和‘没有先进管理’的SaaS，中国说，不需要！”作为回应；bs上市，200亿市值连续2周跌到50亿，直到今日25亿；再加上wq 、ech的“退场”；其他HR SaaS友商的大调整；行业唱衰SaaS的声音一边倒等。

   
   

   
   

在这样情况下，为什么才到云可以顺利完成目标？

1. 客户信赖；

2. 产品自身强；

3. 专业分工的伙伴齐心协力；

4. 方向正确的持续经营。

究其深层原因，团队的成功归功于“人”，一群至少15年深耕人力资源数字化，人力资源服务，人力资源全球化管理三个领域的创业团队共同培育的“基因”，以及坚持六年的“传承1代”与三年前加入的一群“专业1代”的才到er的共同赋能，前者传承才到云理念给后者，后者赋能专业给前者，持续通过迭代产品、方案来服务好客户。

在这样情况下，为什么我（尹武）更看好SaaS以及HR SaaS接下来发展？

1. 还是客户，聪明的客户优先考虑SaaS，因为SaaS能最高效率地利用数字化技术解决问题，来支撑业务的发展与经营。SaaS的特性就决定ta可以带来的认知跨越的改变，关注业务而非 IT；

2. 产品上云，按需付费、随时随地可用、持续迭代升级；

3. 专业分工的伙伴共同赋能。

   
   

   
   

在中国的企业客户很需要：

1. 先进的管理理念；

2. 把理念落实到产品，而不是PPT（前段时间拜访某个领域Top10的集团型企业，一位人力资源部长一句话道出了行业的现状：“不是我不看PPT，只是我被国内传统头部管理软件厂家都‘蒙骗’过，你们要在系统中‘点一点’来诠释PPT中的先进的内容”）；

3. 持续的服务与产品创新；

4. 需要把海外也一起管理起来。

行业的冷静、客户的成熟、产品的稳健、视野的打开，这些都是SaaS模式诞生并与传统模式有所区别的要点。如果说2015年是SaaS元年，属于创业期，那么接下来的几年将会是SaaS发展期，说不定是快速发展期。让我们一起见证。

在接下来2024年确定性的方法是什么呢？

才到云再提一个公式：“需求-供应=满足”，不是所有需求都要供应，不做外包，但这里满足比例的高低将会决定未来几年的收入达成率；也不是所有需求满足都需要收费，那样就与“客户成功”这个宗旨是违背的。那该如何做呢？

1. 要做到比客户“更懂HR”。客户需求一句话，你要快速地洞察需求背后的“真正需求”，这个需要很强的人力资源专业技能与客户所在行业以及公司发展阶段和客户战略的理解技能；

2. 要做到让客户“信任”。你的方案要用“客户视角”去理解并接受，这个就需要很强的沟通与协调技能；

3. 要做到数字化思维与方式来满足客户真正需求。不止这一家客户，而是这样类型的客户，不止是现在的需求，更要考虑到未来会发生变化的需求，这个就需要很强的需求抽象与产品设计技能。